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顾客说贵的6个原因,都琢磨透了吗?

发布日期:2019-01-11    浏览次数:690

      卫浴加盟

   “这么贵?”

许多顾客听到导购报价之后,第一反应都是一脸惊讶和疑问。

于是,很多导购开始解释产品如何值钱、此价格如何划算,有的就直接推荐起更便宜的产品来。

如果导购在过渡中没有表达好意思,反而容易弄巧成拙。另外一方面就是,新推荐的产品顾客也觉得贵了怎么办呢?难不成还一直换到顾客觉得不贵为止吗?显然这也不是最佳的解决方法。

“那如何应对顾客对报价说贵呢?首先,我们要弄明白一件事儿,“顾客为什么会说贵”?知道原因才好对症下药,才可能药到病除。根据多年经验,分析顾客说贵有以下6种原因↓↓↓

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第一种 随口说说

这只是一种消费习惯而已,就像口头禅一样,顾客不管听到的报价是多少,都会附和一句“这么贵!”。

这句话无关乎其他,只是随口说说而已。那么对这种情况,导购只需要一笑而过,转移话题即可,“呵呵,我们看看它的一些性能吧”,把顾客的关注点转移到产品的质量或者特色上来。

第二种 想要占便宜

很多顾客都希望通过“这么贵”这句话,获得更多的实惠。

因为一般导购在收到顾客这样的回应之后,都会紧跟说一句“这是原价,我们现在有活动……”或者是可以打几折,可以送礼品等。这是人之常情,购物都希望能够比原价更实惠些。

所以,面对这类顾客,只需要满足其占便宜的心理即可,送些礼品或者稍微给点优惠。

第三种 超出预算

部分顾客在进入市场选购之前,有较为明确的预算,所以他们在看重喜欢产品之后会询问价格,那么此时听到的报价高于预算太多,他们自然会觉得贵了。

预算有低预算和高预算,关键还是要了解顾客的预算范围以及适当调高的承受能力。如果可以,适当让顾客增加一点预算也是可以的,就看导购是否有坚定顾客的购买欲望;反之,则之前推荐最合适的替代品,而不是一味地推荐价格合适的产品。

第四种 超出心理预期

对自己看到的产品,顾客都会有个自己的心理估价。这就很容易理解为什么顾客会说贵了,因为他们觉得自己看到的产品不值这个价,或者是超出自己的估价太多。

这类顾客需要的是产品性能和质量的对比,以及放大其价值所在之处,让顾客清晰。

第五种 不懂行情

这类顾客尽管接触过很多产品,但就是一直没有涉足过相关行业,终于自己需要亲自选购之时,才发现,原来这个产品的价格也不是那么便宜的。这和第四种情况超出心理预期有些类似,没接触之时以为很便宜,接触之后才发现产品很丰富,价格差别也很大。

所以,这种客户需要导购有更多的耐心,为其做更多的行业知识普及和产品工艺解说。

第六种 对比其他品牌产品

有的顾客之所以会说贵,是因为他们在其他品牌看过类似的产品,且清楚他人的报价。这说明顾客比较喜欢这个产品,或者是他们在就这个产品来对比两个品牌的价格体系,在终端前者居多。

导购可以侧面打探一下顾客之前看过的品牌、产品及价格,然后再强调自身的优势,需要注意的是不要诋毁同行。

在销售过程中,很多时候是导购没有听懂顾客的话语,所以最终生意未能谈成。其实在交谈中,双方的话语都是有一定的含义的,有的还有更深层次的意义,折射出当事人的心理活动。想要更轻松的谈单、更好成交,导购就学会听懂顾客的每一句话。